Hay quienes lo llaman generación de oportunidades. Otros hablan de construir una audiencia o llenar el embudo. ¿Su verdadero nombre? Generación de leads o lead generation. Llámalo como quieras, pero no lo dejes pasar.
Pon en marcha un sistema que te ayude a conseguir clientes potenciales de forma recurrente. Porque, como veremos, la recurrencia es la clave de la supervivencia.
Y, por eso, hoy vamos a enseñarte, nada más y nada menos, que 15 estrategias para generar leads y que tu funnel de conversión siempre tenga “gasolina”.
- ¿Qué es un lead?
- ¿Qué es la generación de leads o lead generation?
- ¿Es lo mismo inbound marketing y lead generation?
- ¿Por qué es importante la generación de leads?
- 15 estrategias de generación de leads para construir tu propia base de datos
Antes de comenzar, deja que te ponga en contexto con algunos conceptos básicos de lead generation.
¿Qué es un lead?
Un lead —o prospecto— es una persona que ha mostrado interés real en lo que ofreces y que ha decidido compartir contigo algún dato suyo de contacto: nombre, email, teléfono…
Es alguien que ha levantado la mano, que ha hecho un pequeño gesto, para decir: quiero saber más de ti.
En el momento en el que un usuario te facilita algún dato de contacto para que puedas comunicarte con él, se convierte oficialmente en lead.
Ese primer paso suele producirse gracias a un lead magnet: un recurso gratuito que le resulta útil y relevante, como una guía, una plantilla o un descuento. A cambio, te deja su email. Es su primer SÍ.
Aún no está listo para comprar, pero sí dispuesto a escucharte y conocerte mejor. Después, el tiempo y tu propuesta de valor decidirán su destino.
¿Qué es un lead magnet?
Un lead magnet es un recurso gratuito que ofreces a cambio de los datos de contacto de una persona (normalmente su nombre y email).
La idea es simple: antes de recibir, debes dar. Tú entregas algo de valor, y a cambio, esa persona te da permiso para empezar una relación. Ese pequeño gesto marca el inicio de todo.
Puede ser un ebook, una guía, una plantilla, un descuento, un test, una clase… Lo importante es que sea útil, concreto y esté alineado con tu propuesta.
Más adelante veremos diferentes tipos en detalle.
¿Qué es el funnel de conversión?
El funnel de conversión —o embudo de ventas— representa el camino que recorre una persona desde que descubre tu marca hasta que te compra.
Tiene forma de embudo porque en cada fase se van “filtrando” personas. Muchas entran arriba. Pocas llegan al final.
El recorrido de tu cliente empieza cuando alguien ve un anuncio, te encuentra en Google o se topa contigo en redes. Ahí comienza el viaje.
Primero te conoce. Luego se interesa. Después, evalúa si lo que ofreces encaja con lo que necesita. Y, al final, si todo le cuadra, te compra.
Cada una de esas etapas requiere un tipo de mensaje distinto. Una acción concreta. Una forma de acompañar.
El lead entra justo en medio de ese proceso. Es la persona que ya ha dado el primer paso: te ha dejado su contacto porque quiere saber más de ti.
Tu misión será guiarle con contenido de valor y ganarte su confianza para que avance firme por el funnel para que, cuando llegue el momento de decidir, seas tú su mejor opción.
Las etapas del embudo de venta
El funnel de conversión se divide en tres fases: descubrimiento, consideración y decisión, también llamados TOFU, MOFU y BOFU:
- TOFU (Top of the Funnel) – Descubrimiento
La persona todavía no te conoce, ni sabe que te necesita. Solo busca información o inspiración. Tu objetivo es captar su interés.
Todavía no es un lead. Es un alma curiosa navegando por la red.
- MOFU (Middle of the Funnel) – Consideración
Ya te conoce y empieza a valorar si tú puedes ser la solución a su problema o necesidad.
En esta etapa es donde se convierte en lead: cuando obtienes su primer SÍ. Ese momento en que te deja su email para apuntarse a un webinar, descargarse una guía o solicitar más información.
Tu papel en esta fase es nutrir esa relación, aportar contenido relevante, resolver sus dudas para ganarte su confianza. Sin confianza, no hay venta.
- BOFU (Bottom of the Funnel) – Decisión
El prospecto ya está cualificado. Ha mostrado interés real y está cerca de tomar una decisión. Compara opciones, sopesa, pros y contras…
¿Y tú? Tú estás ahí para despejar sus últimas dudas y darle el último empujoncito hacia la conversión.
- El lead nace en el centro del embudo. El contenido y la experiencia que le brindes serán claves para que siga avanzando (o no) por el funnel hasta que llegue la decisión final.
¿Qué es la generación de leads o lead generation?
La generación de leads —o lead generation— es el conjunto de acciones que pones en marcha para atraer a personas interesadas en lo que ofreces y lograr que te dejen algún dato de contacto.
A partir de ahí, empiezas a construir una relación de confianza. Te comunicas con ellas por otros canales, las acompañas en su customer journey y les das motivos para que se queden contigo.
Con la generación de leads conviertes a un desconocido en una oportunidad de venta.
Tu objetivo debe ser construir un sistema que no deje de funcionar. Que atraiga y te traiga de forma recurrente clientes potenciales aspirantes a convertirse en reales.
¿Es lo mismo inbound marketing y lead generation?
No, no es lo mismo. Pero juegan en el mismo equipo.
El inbound marketing es una metodología no intrusiva que te ayuda a atraer a las personas adecuadas, convertirlas en leads y acompañarlas durante todo su proceso de compra: desde que descubren tu marca hasta se convierten en clientes.
Dentro de esta estrategia, hay muchas piezas que trabajan juntas como un engranaje perfecto: el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales, marketing automation, lead scoring, email marketing… Y, por supuesto, la generación de leads.
El lead generation es uno de los pilares clave del inbound. Es donde todo comienza. El momento en que conviertes a un usuario anónimo en una oportunidad real.
¿Por qué es importante la generación de leads?
Es muy simple. Sin leads, no hay ventas. Y sin ventas, no hay negocio que se sostenga.
La generación de leads es mucho más que captar correos o llenar una base de datos. Es el punto de partida de todo tu proceso comercial.
Esto significa que cuantos más contactos cualificados consigas, más oportunidades tendrás de convertirlos en clientes.
Ventajas de generar leads
Son muchas las razones por las que debes implementar una estrategia de generación de leads en tu empresa.
1. Te conecta con las personas adecuadas
¿De qué te sirve atraer a una persona que no está interesada en lo que ofreces?
El led generation te ayuda a atraer a quienes de veras encajan contigo.
Personas que tienen un problema que tú puedes resolver, un interés alineado con lo que ofreces o una necesidad real que tu producto o servicio cubre.
Aquí es donde entra en juego tu buyer persona: ese perfil semificticio que representa a tu cliente ideal. Cuanto mejor lo conozcas —qué le preocupa, qué desea, cómo busca soluciones—, más fácil será atraerle con el contenido, el mensaje y el canal adecuados.
Cuando generas leads pensando en tu buyer persona, no solo aumentas tus probabilidades de conversión. También construyes relaciones más sólidas y duraderas. Porque hablas con quien realmente necesita escucharte.
2. Alimentas tu embudo de ventas de forma constante
Generar leads de forma constante te permite mantener el embudo en movimiento. Cada nuevo contacto es una posibilidad de venta futura. Una puerta que se abre.
Cuando captas prospectos con recurrencia, construyes un sistema predecible y escalable. No dependes del azar ni de que alguien llegue “por casualidad”. Tú creas el flujo. Tú tienes el control.
Y eso, a medio y largo plazo, es lo que marca la diferencia entre tener un negocio que sobrevive (con suerte) y uno que crece.
3. Aumentas tus posibilidades de conversión
Es cuestión de estadística. Cuantos más leads cualificados tengas, más probabilidades tienes de cerrar ventas.
Aquí la clave de tu éxito está en la calidad de esos leads.
Si conoces bien a tu buyer persona y diriges tus esfuerzos a atraer a ese perfil, las tasas de conversión se disparan.
Cada prospecto que entra en tu embudo es una oportunidad real. Y si sabes nutrirlo, guiarlo y resolver sus dudas justo cuando lo necesita, las ventas se convierten en una consecuencia lógica de tu trabajo.
4. Construyes una base de datos propia
Tener tu propia base de prospectos te da independencia. No dependes de los algoritmos ni de plataformas externas.
Cuando generas leads, no solo captas contactos: construyes un activo estratégico para tu negocio.
No dependes de algoritmos caprichosos, de audiencias prestadas en redes sociales ni de cambios de política en plataformas externas.
Cuida tu base. Actualízala. Respétala. Porque no hay mejor inversión que construir una red propia, sólida y alineada con tu marca.
5. Mides, aprendes y mejoras
Todo lo que haces se puede medir. Y todo lo que mides, se puede mejorar.
Los leads son una fuente muy rica de información que te ayudan a tomar decisiones con objetividad.
Los formularios, las encuestas y los análisis de comportamiento te ayudan a recopilar datos esenciales para mejorar las estrategias, adaptar los mensajes y tu oferta (productos y servicios) a las necesidades y expectativas de tus clientes.
15 estrategias de generación de leads para construir tu propia base de datos
Generar leads es saber qué teclas tocar para atraer a las personas adecuadas y convertirlas en oportunidades reales.
Existen muchas formas de hacerlo. Las que vas a ver a continuación son acciones concretas que puedes aplicar para construir una base de datos sólida, viva y alineada con tu negocio.
Elige las que encajen con tu proyecto.
Prueba, mide, ajusta. Y sobre todo, mantén el foco: captar leads no es un objetivo puntual, es una estrategia que evoluciona contigo.
1. Landing pages
Las páginas de aterrizaje o landing pages están diseñadas para convertir visitantes en leads.
Todo en ellas tiene una única intención: guiar al usuario hacia una acción concreta, ya sea suscribirse, descargar un recurso o registrarse.
Sin rodeos ni distracciones.
Aquí necesitas una buena combinación de copywriting y estrategia:
- Un título que enganche.
- Una descripción clara y persuasiva.
- Una llamada a la acción (CTA) visible y potente.
- Un formulario sencillo.
Un buen ejemplo es GetResponse. Para unirse a su programa de afiliados y empezar a ganar por recomendación, primero hay que suscribirse.
2. Formularios
Esta es la estrategia de captación de leads más obvia, pero no por ello menos importante.
Los puedes usar en tu página web, en landing pages, blogs, y otros canales para que los usuarios dejen sus datos de contacto a cambio de un recurso.
Lo ideal es solicitar solo los datos imprescindibles, como el nombre y el correo electrónico, salvo que tu objetivo de captación requiera más información.
Gallina blanca, en concreto, utiliza un formulario en su web para pedir que se unan a su comunidad y así recibir ideas de recetas, novedades de productos o promociones.
3. Suscripción a newsletters
Otro clásico en la generación de leads es la suscripción a newsletters.
Aquí invitas a tus usuarios a recibir regularmente emails con contenido de calidad, novedades o incentivos exclusivos.
De esta forma, estableces un canal directo de comunicación con tu público objetivo para educarlos, mantener su interés y conquistarlos.
Si ofreces información valiosa y acorde a las necesidades y preocupaciones de tus lectores, la tasa de apertura y conversión será mucho mayor.
De hecho, ya que estás por aquí, te invito a suscribirte a este blog para que estés al tanto de las últimas tendencias en marketing, SEO, tecnología y desarrollo web.
4. Pop-ups
Los pop-ups, o ventanas emergentes, aparecen por sorpresa en la web con una propuesta interesante a cambio de los datos del usuario.
Es una ocasión perfecta para invitarles a suscribirse a tu newsletter, descargar un recurso gratuito o acceder a un descuento especial.
Suelen activarse en momentos muy concretos, como cuando llevas un rato en la página o estás a punto de salir.
Bien utilizados (con estrategia), captan la atención rápidamente y generan conversiones sin llegar a ser muy molestos.
Por ejemplo, Easymailing los emplea para ofrecer a sus visitantes una guía sobre captación de leads.
Además, aprovechan la ocasión añadiendo un checkbox para aceptar el envío de la newsletter, y así abrir un nuevo canal de comunicación a través del email marketing.
5. Webinars
Los webinars, «Web Based Seminar», son seminarios online donde puedes compartir contenido de valor (y tu know-how) con tu audiencia en tiempo real.
Este tipo de lead magnet es ideal para atraer, educar y generar confianza en quienes aún no te conocen bien. Te permiten demostrar tu experiencia, compartir valor real y posicionarte como una referencia dentro de tu sector.
Utilízalos para impartir clases, hacer demostraciones de producto y servicios o simplemente compartir conocimientos que apuntalen tu autoridad.
Lo mejor de todo es que, aunque se hacen principalmente en streaming, muchas plataformas te dejan grabarlos para reutilizarlos después.
Por cierto, ¿conoces ya la Academia de WordPress.com?
Es un espacio online pensado para los amantes del diseño web, marketing, SEO o desarrollo. Cada sesión parte de una premisa clara: enseñarte algo útil y aplicable, sin rodeos.
6. Pruebas gratuitas o demo
Dar acceso a una versión limitada o hacer una demostración de los beneficios de tu producto es una de las formas más efectivas de captar leads cualificados.
¿Por qué?
Porque te brinda la oportunidad de mostrar el valor real de tu producto o servicio antes de que te compren.
Con esta estrategia no haces promesas: demuestras.
Les das la posibilidad de probar, explorar y comprobar por sí mismos si lo que vendes encaja con lo que necesitan.
Es el caso de Zapier, una herramienta de automatización de flujos de trabajo que ofrece demos gratis para que los usuarios conozcan sus funcionalidades antes de contratar sus servicios.
7. Chatbots
Aunque no lo creas, los chatbots se han convertido en herramientas fundamentales para captar leads.
¿Sabes por qué? Porque son capaces de interactuar con los visitantes de tu web, tienda online o redes sociales en tiempo real, sin que tengas que estar pendiente.
Más allá de resolver dudas y preguntas, su función es guiar al usuario en el proceso de compra, recopilar información valiosa y segmentarlos según sus necesidades.
Si los usas estratégicamente, pueden ser una máquina de conversión funcionando las 24 horas, los 365 días del año.
8. Programa de afiliados
Un programa de afiliados consiste en que otras personas —ya sean profesionales, influencers o creadores de contenido— recomienden tus productos o servicios a cambio de una compensación.
¿Cómo funciona? Cada afiliado tiene un enlace personalizado. Cuando alguien hace clic en ese enlace y realiza una acción clave (como registrarse o comprar), tú ganas un lead… Y el afiliado, una recompensa.
Es una estrategia win-win.
Tú amplías tu alcance sin invertir en publicidad directa, los afiliados monetizan su tráfico y tus futuros clientes descubren tu marca a través de alguien en quien ya confían.
La gran ventaja de este tipo de estrategia es que los leads llegan con un nivel de confianza más alto. Al fin y al cabo, descubrir tu marca a través de alguien en quien confían no es lo mismo que hacerlo por un anuncio frío.
9. Google ads y Social Ads
Si quieres acelerar resultados, la publicidad es tu aliada. Los anuncios bien segmentados te ayudan a llegar a tu público objetivo.
Google Ads, por ejemplo, te permite aparecer justo cuando alguien busca algo relacionado con lo que ofreces.
¿El objetivo? Que hagan clic y aterricen en una landing pensada para captar su contacto o impulsar una acción concreta.
En este sentido, es recomendable que no te limites a un solo canal. Elige los medios donde se mueve tu audiencia: Google, Meta, LinkedIn, TikTok…
Veamos este ejemplo de Google ads.
Este anuncio lleva directamente a un formulario de suscripción para acceder a una prueba gratuita. Y eso ya es, en sí mismo, una estrategia de generación de leads.
Simplemente, estás acelerando el proceso: en lugar de esperar a que te encuentren, te adelantas para conseguir ese primer SÍ.
10. Contenido descargable
El contenido descargable es uno de los formatos más utilizados para captar leads.
Se trata de un recurso gratuito que ofreces a cambio de los datos de contacto de quien lo descarga. Puede ser una guía, una plantilla, un checklist, un cuaderno de trabajo o cualquier material que aporte valor real.
La clave está en que ese contenido sea útil desde el primer momento. Que resuelva una duda, agilice un proceso o ayude a tomar una mejor decisión.
Cuando lo haces bien, no solo captas un lead. También construyes autoridad, generas confianza y creas una primera conexión positiva con tu marca.
Semrush lo sabe bien. Por eso, regala plantillas y otros descargables de marketing de forma gratuita a sus suscriptores.
Ebook
Mención aparte merece uno de los formatos más clásicos —y efectivos— de contenido descargable: el ebook.
Según el tipo de contenido que ofrezcas, puedes ajustar la cantidad de datos que pides a cambio.
Si se trata de algo muy trabajado, específico y valioso, tiene sentido pedir más información. ¿Por qué? Porque ya estás generando confianza… y porque ese contenido actúa como filtro.
Es decir, no solo captas un lead: empiezas a segmentarlo y cualificarlo desde el primer momento.
Mira el caso de HubSpot. A cambio de un ebook completo y muy útil, solicitan varios datos clave.
Y lo hacen con un objetivo claro: conocer mejor a ese prospecto desde el inicio para poder ofrecerle después contenido más relevante y una experiencia más personalizada.
11. Eventos, ferias y congresos
Los eventos y ferias siguen siendo uno de los canales más potentes para generar leads cualificados. ¿Por qué? Porque ahí encuentras a personas que ya están interesadas en tu sector, en tus soluciones o en lo que tienes que contar.
Si asistes como expositor o ponente, prepárate para captar contactos desde el minuto uno.
Ofrece algo a cambio: una guía, un recurso descargable, el acceso a una demo exclusiva, un juego… Pero sobre todo, hazlo fácil. Que dejar los datos sea rápido, cómodo y natural.
¿Y si es un evento online? Lo mismo.
Aprovecha los chats, los formularios de registro, las sesiones en directo y cualquier espacio para conectar. Si puedes, usa un QR o un enlace corto que lleve directo a tu landing.
12. Informes y estudios
Los informes que incluyen estudios propios, análisis de tendencias o datos exclusivos son una excelente forma de atraer leads cualificados.
¿Por qué? Porque ofrecen información valiosa que no se encuentra fácilmente en otros sitios.
Este tipo de contenido resulta especialmente atractivo para profesionales que necesitan estar al día o tomar decisiones basadas en datos. Si lo que compartes les aporta claridad o ventaja, estarán encantados de dejar sus datos a cambio.
Mira cómo lo hace Metricool.
13. Quizzes o tests interactivos
A las personas les encanta descubrir cosas sobre sí mismas y jugar. Y si ese descubrimiento viene en forma de test rápido, mejor aún.
Los quizzes o tests interactivos son una herramienta poderosa para captar leads porque entretienen, aportan valor, generan engagement ¡y segmentan!
Durante el test, lanzas preguntas estratégicas que te ayudan a conocer mejor a tu buyer.
Una vez completado, para acceder al resultado tiene que facilitarte su email. Touche.
Fíjate en este ejemplo. La marca comienza segmentando por edad a su público. A partir de aquí, plantea una serie de preguntas sobre hábitos, objetivos personales y contexto personal con la promesa de diseñar un plan personalizado.
Y claro, para enviártelo… necesita tu correo.
¿Qué ha conseguido?
Una excusa útil, una experiencia personalizada y un lead cualificado al final del proceso. Estrategia redonda.
14. Descuentos por primera compra
Seguro que esta táctica te resulta familiar.
Te ofrecen un descuento exclusivo en tu primera compra a cambio de tu email o algunos datos básicos, como tu nombre y apellidos.
La estrategia es sencilla, pero muy eficaz. Va dirigida a esos leads que ya han mostrado interés: han visitado la web, han mirado productos… Pero aún no se han decidido.
Ese pequeño incentivo sirve como empujón final. Reduce la barrera de entrada, genera urgencia y acelera la conversión.
Y si no compran, ya tienes su email para recuperar el carrito abandonado o empezar a nutrir al usuario con contenido útil, FAQ, testimonios, ofertas… Lo importante es que ahora puedes comunicarte con él.
15. Concursos y sorteos
Este tipo de dinámicas funciona muy bien para aumentar la base de datos y dar a conocer tu marca o líneas de productos.
La mecánica es muy fácil.
Las personas participan dejando sus datos de contacto a cambio de la posibilidad de ganar un premio, que puede ser un producto, un servicio, un descuento exclusivo o una experiencia única.
Aunque son más comunes en redes sociales, algunas empresas también los ponen en marcha en su propia web con requisitos extras.
Por ejemplo, MerkoCash, además del correo electrónico, solicita otros datos para participar. Y es que cada empresa decide las reglas del juego.
Conclusión
Las ventas empiezan con un primer SÍ. Un gesto sencillo que transforma a un usuario anónimo en lead. Y ese cliente potencial, en una oportunidad real.
Por eso, la generación de leads no es una tarea más. Es el principio de todo.
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