Cómo utilizar el sesgo de anclaje para optimizar la estructura de precios en tus landing pages

Imagina que entras a una tienda de ropa y ves un abrigo con una etiqueta que dice: «Antes: 299€. Ahora: 149€». Aunque 149€ no es precisamente barato, la primera cifra que viste fue 299€, así que, en comparación, el precio actual parece un ofertón. Esto no es casualidad, sino una aplicación estratégica de uno de los sesgos cognitivos más poderosos en la toma de decisiones: el sesgo de anclaje.

Este fenómeno psicológico hace que nuestra percepción del precio esté influenciada por el primer número que vemos, incluso si ese número no tiene ninguna relación lógica con el valor real del producto. Los negocios lo utilizan en todas partes: desde tiendas online hasta supermercados, pasando por los modelos de suscripción de servicios digitales.

Si tienes una landing page en la que vendes productos o servicios, o incluso si simplemente tienes que diseñar una tabla de precios, saber cómo utilizar el sesgo de anclaje puede marcar la diferencia entre una conversión mediocre y una explosión de ventas.

En este artículo, te explicaré cómo optimizar tu estructura de precios para aprovechar este sesgo a tu favor. Veremos ejemplos prácticos, errores comunes y estrategias probadas para que los visitantes de tu web perciban tus precios como irresistibles.

Así que, si quieres aprender a influir en la percepción de valor de tu oferta sin tocar los costes de producción, sigue leyendo. Puede que después de esto, incluso el precio de un café en el aeropuerto te parezca razonable (o no).

1. ¿Qué es el sesgo de anclaje?
2. Aplicación del sesgo de anclaje en estrategias de pricing
3. Cómo estructurar los precios en una landing page aprovechando el sesgo de anclaje
4. Errores comunes al usar el sesgo de anclaje en pricing
5. Cómo medir el impacto del sesgo de anclaje en tu landing page
6. Conclusión y recomendaciones finales

¿Qué es el sesgo de anclaje?

El sesgo de anclaje es un fenómeno psicológico que hace que nuestra percepción de un valor numérico (no tiene porque ser necesariamente un precio, aunque nos centraremos en este elemento) esté fuertemente influenciada por la primera cifra que vemos. Esto sucede incluso cuando esa cifra no tiene ninguna relación objetiva con el valor real del producto o servicio. En otras palabras, nuestra mente se «ancla» a la primera referencia y la usa como punto de comparación.

Este concepto fue estudiado en profundidad por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky en los años 70. En un experimento clásico, pidieron a un grupo de personas que giraran una ruleta con números aleatorios y, después, que estimaran el porcentaje de países africanos en la ONU. Curiosamente, aquellos que habían obtenido números más altos en la ruleta dieron estimaciones más elevadas, mientras que los que vieron números bajos hicieron estimaciones menores. Esto demuestra cómo nuestro cerebro utiliza cualquier número disponible como referencia, aunque sea irrelevante.

Este y otros experimentos similares están descritos en el libro de Kahneman «Pensar rápido, pensar despacio», uno de los ensayos sobre neuropsicología más vendidos.

Pero para entenderlo mejor vamos a ver este sesgo funcionando en un ejemplo práctico.

Imagina que entras en una tienda de electrónica buscando unos auriculares y ves dos modelos en oferta:

• Auriculares A: Precio original 299€, precio actual 149€ (descuento del 50%).
• Auriculares B: Precio original 149€, precio actual 129€ (descuento del 13%).

Aunque los auriculares B son más baratos, la primera oferta parece mucho mejor porque el descuento es mayor y el precio inicial era más alto. Incluso si ambos productos tienen un valor similar, tu percepción se ve afectada por el precio ancla más alto.

Como ves, el anclaje no funciona exclusivamente con el producto al que hace referencia sino que también afecta a las comparaciones entre diferentes productos. Un valioso atributo que se tiene en cuenta al crear tablas de precios.

Este principio es ampliamente utilizado en ecommerce, SaaS y retail para influir en la percepción de valor. En las siguientes secciones del artículo, veremos cómo aplicarlo estratégicamente en la estructura de precios de una landing page para mejorar la conversión.

Aplicación del sesgo de anclaje en estrategias de pricing

El sesgo de anclaje no solo afecta cómo percibimos los precios, sino también cómo tomamos decisiones de compra. Aplicado de forma inteligente, puede aumentar la conversión de una landing page sin necesidad de bajar los precios reales.

A continuación, veremos cómo estructurar los precios usando el anclaje y algunos ejemplos de su aplicación en distintos modelos de negocio.

Cómo afecta el anclaje a la percepción de valor

Cuando los clientes ven un precio, no lo evalúan en términos absolutos, sino en comparación con otras referencias disponibles. Por eso, el primer precio que ven se convierte en el punto de referencia para juzgar el resto de opciones.

Por ejemplo, en un restaurante, el vino más caro de la carta (200€) no suele ser el más vendido. Sin embargo, su presencia hace que la opción de 80€ parezca más razonable en comparación con el de 20€. Este es el poder del anclaje en acción, funcionar como una referencia o como un techo de gasto.

Anclajes altos vs. anclajes bajos: cuándo usar cada uno

Siempre damos por hecho que el anclaje debe partir de un precio alto. Pero no tiene por qué ser necesariamente así. El anclaje puede usarse de dos maneras:

• Anclaje alto: Presentar primero un precio alto para que las opciones posteriores parezcan más atractivas. Suele usarse en productos premium, SaaS con suscripciones y servicios de alto valor. Por ejemplo, mostrando un plan de 299€/mes antes del de 99€/mes
• Anclaje bajo: Mostrar primero un precio bajo para reducir la fricción y luego escalar a opciones más caras. Usado para productos de entrada, upselling posterior y habitualmente en el modelo freemium. El ejemplo más obvio es el de ofrecer una versión gratuita de nuestro servicio o producto digital y luego una de pago.

El efecto del «precio señuelo»

Otra estrategia eficaz es incluir un precio señuelo para dirigir la elección del usuario. El señuelo o efecto Decoy es otro sesgo aplicado al pricing ampliamente conocido. Uno de los casos mejor documentados es el del experimento con el programa de suscripciones de The Economist.

El efecto señuelo ocurre cuando se introduce una tercera opción en una oferta para hacer que una de las otras dos parezca más atractiva. Esta tercera opción, el «señuelo», no está pensada para venderse, sino para cambiar la percepción del valor relativo de las demás opciones.

Y aquí es donde The Economist se gana su sitio en todos los manuales de pricing.

El famoso experimento: tres precios, una elección «obvia»

Repasemos la oferta del periódico:

1. Suscripción solo digital – 59 $
2. Suscripción solo papel (impresa) – 125 $
3. Suscripción digital + papel – 125 $

¿Ves algo raro?

La opción 2 y la 3 tienen el mismo precio, pero una incluye menos. La lógica nos diría que nadie en su sano juicio elegiría la opción solo papel cuando puede tener digital + papel por el mismo precio. Y eso es justo lo que pasa. Pero aquí viene la parte jugosa.

Se hizo una prueba con 100 personas:

Primera ronda: las tres opciones (con señuelo)

• Solo digital – 59 $
• Solo papel – 125 $ (el señuelo)
• Digital + papel – 125 $

Resultados:

• Solo digital → 16%
• Solo papel → 0%
• Digital + papel → 84%

Nadie eligió la opción “solo papel”. Pero su sola presencia aumentó brutalmente la preferencia por la opción más cara.

Segunda ronda: se elimina el señuelo

• Solo digital – 59 $
• Digital + papel – 125 $

Resultados:

• Solo digital → 68%
• Digital + papel → 32%

Al quitar el señuelo, de repente la mayoría prefiere la opción más barata. ¡Boom! El cambio en AOV es radical ¿verdad?

El precio del señuelo (solo papel a 125 $) actúa como ancla comparativa. Cuando el usuario ve dos precios iguales, pero una opción ofrece más, percibe un «gran valor» en la más completa. El señuelo ayuda a «orientar» la decisión y a que la opción más rentable para el negocio parezca una ganga en comparación.

Sin el señuelo, el usuario compara directamente la opción barata con la cara… y sin contexto adicional, la diferencia de precio pesa más.

Este experimento es una mina de oro para diseñar pricing tables más efectivas:

• Introduce un plan intermedio poco atractivo: Un plan que tenga un precio cercano al más alto, pero claramente peor en valor. Su función no es venderse, sino hacer que el plan top parezca mucho más razonable.
• Aprovecha los precios iguales (cuando tiene sentido): Como en el ejemplo de The Economist, dos opciones con el mismo precio pero distinto valor hacen que la elección parezca un no-brainer.
• Muestra la comparación de beneficios de forma visual: Tablas con ✔️ y ❌ funcionan genial aquí. Cuanto más evidente la diferencia de valor, más potente el efecto señuelo.
• No pongas señuelos demasiado descarados: Si se nota que «huelen a trampa», puede erosionar la confianza.
• No abuses de precios psicológicos (como 124,99 €) si van a convivir con precios ancla redondos. El contraste puede perderse.
• Evita que el señuelo parezca más útil de lo que es. Debe ser «creíblemente subóptimo».

Cómo estructurar los precios en una landing page aprovechando el sesgo de anclaje

Aplicar el sesgo de anclaje en la estructura de precios de una landing page puede hacer que tu oferta parezca más atractiva sin necesidad de descuentos agresivos o promociones constantes. Aquí te dejo algunas estrategias clave para hacerlo de forma efectiva.

Orden y presentación de los precios: muestra primero la opción más cara

El orden en el que presentas los precios tiene un impacto directo en la percepción del valor. Si pones primero la opción más cara, las demás parecerán más accesibles.

Ejemplo práctico: modelo SaaS

Imagina una landing page de un software con tres planes:

Plan	Precio	Características
Pro	199€/mes	Todo incluido, soporte premium
Business	99€/mes	Funcionalidades avanzadas
Básico	39€/mes	Funcionalidades esenciales

Si el usuario ve primero la opción Pro de 199€, luego la de 99€ parecerá mucho más razonable. Este es el efecto del anclaje en acción.

Ahora imagina que cambiamos el orden y mostramos primero la opción de 39€. De repente, la de 99€ parece cara en comparación.

Creación de paquetes de precios estratégicos

Otro truco es estructurar los precios en paquetes escalonados que incentiven la opción más rentable para tu negocio.

Ejemplo: ecommerce con packs de productos

Imagina que vendes una suscripción mensual de café en una landing page:

Pack	Precio	Precio por unidad
Pack 1 bolsa	12€	12€/unidad
Pack 3 bolsas	30€	10€/unidad
Pack 6 bolsas	54€	9€/unidad

Aquí, el usuario ve claramente que cuanto más compra, mejor es el precio por unidad. El anclaje empuja a elegir el pack intermedio o grande.

Comparación con precios anteriores: el poder del descuento visual

Mostrar un precio original junto con el precio actual refuerza el efecto del anclaje y hace que la oferta parezca mejor.

Ejemplo de estructura visual en una landing page:
✓ Antes: 199€ → Ahora: 99€
✕ Precio: 99€

El primer formato deja claro que hay una ventaja en el precio. Pero cuidado: si abusas de esto sin justificación, puede afectar la credibilidad de la marca.

El efecto de los números en los precios

Incluso pequeños ajustes en los números pueden influir en la percepción del precio:

• Los precios acabados en «9» (efecto charm pricing) → 99€ parece mucho más barato que 100€, aunque solo haya 1€ de diferencia.
• Los precios redondos dan sensación de calidad → 500€ parece más premium que 499€.
• Eliminar los decimales en precios altos → «199» se percibe como menos costoso que «199,00».

Errores comunes al usar el sesgo de anclaje en pricing

Si bien el sesgo de anclaje es una herramienta poderosa para optimizar la percepción de precios en una landing page, usarlo de manera incorrecta puede tener efectos negativos, como pérdida de credibilidad, parálisis de decisión o reducción del valor percibido.

Repasemos algunos errores comunes y cómo evitarlos.

Anclar con precios irreales que reducen la confianza

✕ Error: Poner un precio inflado como ancla cuando no tiene sentido.
✓ Solución: Usa precios de referencia basados en el mercado o descuentos justificados.

Ejemplo de aplicación muy mejorable:

• Antes 500€, ahora 99€ (cuando nunca se vendió a 500€).

Ejemplo de aplicación correcta:

• Precio habitual 199€, oferta especial 99€ (con justificación como lanzamiento o suscripción anual).

Si los usuarios detectan que el precio ancla es falso, la credibilidad de la marca se resiente.

No considerar el contexto del usuario (B2B vs. B2C)

El tipo de cliente influye en cómo se perciben los precios anclados.

• B2C (clientes individuales): Prefieren precios anclados con descuentos evidentes o comparaciones con otras opciones.
• B2B (empresas): Prefieren estructuras de pricing escalonadas y comparaciones con ROI más que con descuentos directos.

Ejemplo en SaaS:

• En B2C: «Antes 19,99€, ahora 9,99€«.
• En B2B: «Invierte 99€/mes y recupera 5 veces más en eficiencia».

Exceso de opciones que generan parálisis de decisión

Si una landing page presenta demasiados precios o planes, el usuario puede bloquearse y no elegir nada.

✕ Error: Mostrar cinco o seis opciones sin una jerarquía clara.
✓ Solución: Mantener tres opciones como máximo y destacar la más rentable con etiquetas como “Más popular” aprovechando otros sesgos como la prueba social o el efecto de arrastre.

Ejemplo:

Plan	Precio	Características	Recomendado
Básico	29€/mes	Funcionalidades esenciales
Business	99€/mes	Funcionalidades avanzadas	★ Más popular
Pro	199€/mes	Todo incluido, soporte premium

Aquí, el usuario es guiado hacia la opción intermedia, que es la más rentable para el negocio.

Cambiar demasiado los precios sin estrategia

Si los precios en una landing page cambian constantemente sin una lógica clara, los usuarios pueden retrasar su decisión de compra esperando la próxima oferta.

✕ Error: Ofrecer descuentos agresivos cada dos semanas.
✓ Solución: Usar descuentos estratégicos en momentos clave (Black Friday, lanzamientos, periodos de renovación).

Cómo medir el impacto del sesgo de anclaje en tu landing page

Aplicar estrategias de anclaje en pricing es solo el primer paso. Para asegurarte de que realmente están mejorando la conversión y la percepción de valor, necesitas medir su impacto. Aquí te explico cómo hacerlo con métricas clave y herramientas de análisis.

Métricas clave a analizar

Para evaluar si el sesgo de anclaje está funcionando en tu landing page, presta atención a estos indicadores:

1. Tasa de conversión (CR) de la página de precios

Si la tasa de conversión mejora significa que la estructura de precios influye positivamente en la toma de decisión.

Si por el contrario la tasa cae, puede que los precios no estén bien estructurados o que haya demasiadas opciones.

Aquí tienes un artículo enfocado precisamente en el análisis del embudo de conversión que te será de gran ayuda.

2. Distribución de las elecciones entre los diferentes planes

El objetivo es que la mayoría de los usuarios elijan la opción más rentable (por ejemplo, la del plan intermedio).

Si la distribución es desigual y la opción más cara o más barata se lleva todas las ventas, ajusta los anclajes.

3. Valor medio del pedido (AOV – Average Order Value)

Si el AOV aumenta tras aplicar estrategias de anclaje, significa que los usuarios están eligiendo opciones más caras de manera natural.

Para completar tu lista de métricas aplicadas a la conversión, especialmente en el sector ecommerce, échale un vistazo al post.

4. Tasa de abandono en la página de precios

Si muchos usuarios abandonan en la sección de precios, algo no está funcionando. ¿Demasiadas opciones? ¿Precios poco claros?

Herramientas para testear el sesgo de anclaje

Para analizar estos datos y optimizar la estructura de precios en tu landing page, puedes usar estas herramientas:

Campañas de A/B Testing con distintas estructuras de precios

Prueba dos versiones de la página:

• Versión A: Muestra primero el plan más barato.
• Versión B: Muestra primero el plan más caro.
• Mide cuál tiene mejor conversión.

Para desarrollar estos experimentos puedes usar herramientas como VWO, Optimizely. Si tu sitio está hecho con WordPress, tienes plugins muy interesantes para ello como por ejemplo Nelio AB Testing.

Heatmaps y grabaciones de sesión

• Analiza en qué punto de la página los usuarios se detienen o abandonan.
• Verifica si están comparando precios antes de tomar una decisión.

Clarity ofrece un buen sistema de mapas de calor y grabaciones de sesiones de usuario. Hotjar también lo hace, complementándolo con otras herramientas, pero esta última es una solución de pago.

Análisis de comportamiento en Google Analytics

• Observa el flujo de usuarios y si salen de la página antes de completar la compra.

Ejemplo de experimento con pricing modificado

Trabajamos con una empresa de software que vendía tres planes de suscripción para su SaaS:

1. Básico: 29€/mes
2. Intermedio: 79€/mes
3. Premium: 149€/mes

Para probar el impacto del sesgo de anclaje creamos un experimento AB

La versión de control mostraba los planes de menor a mayor precio.
La variante mostraba primero el plan Premium, luego el Intermedio y finalmente el Básico.

Los resultados del experimento fueron muy interesantes

• La variante aumentó las conversiones en un 8%.
• Además, el ticket medio de compra subió porque más usuarios eligieron el plan intermedio.

Este es un ejemplo real de cómo pequeños cambios en la estructura de precios pueden impactar en los ingresos.

Conclusión y recomendaciones finales

El sesgo de anclaje es una de las herramientas más poderosas en la psicología de precios. Bien aplicado, puede aumentar la conversión, mejorar la percepción de valor y hacer que los clientes elijan opciones más rentables para tu negocio. Pero, como hemos visto, no se trata solo de poner precios al azar, sino de diseñar una estructura estratégica basada en cómo funciona la mente del consumidor.

Resumen de los puntos clave

• El primer precio que ve un usuario condiciona su percepción de valor. Usa esto a tu favor mostrando primero la opción más cara o destacando un descuento bien justificado.
• Orden y presentación importan. Mostrar primero la opción más costosa puede hacer que las siguientes parezcan más asequibles.
• Los precios señuelo pueden dirigir la decisión de compra. Incluir una opción aparentemente inútil puede hacer que la opción que realmente te interesa vender parezca más atractiva.
• El número de opciones influye en la toma de decisión. Mantén tres opciones como máximo y usa etiquetas como “Más popular” para dirigir la atención del usuario.
• El diseño y la forma en la que se muestran los precios afectan la percepción. Un precio tachado con descuento, la ausencia de decimales o el uso de números acabados en 9 pueden marcar la diferencia.
• Mide y ajusta constantemente. Realiza A/B tests, analiza heatmaps y observa el comportamiento de los usuarios para optimizar la estructura de precios en tu landing page.

Pero ojo, estos puntos clave deben ser aplicados de forma razonable:

1. No hagas cambios drásticos de golpe. Prueba primero con tests A/B en pequeños grupos antes de aplicar un nuevo pricing a toda la audiencia.
2. Si usas descuentos, que sean creíbles. No abuses de precios falsos o descuentos permanentes porque pueden dañar la confianza en tu marca.
3. Personaliza según tu sector y audiencia. Lo que funciona en SaaS no siempre es aplicable a ecommerce o productos físicos. Analiza a tu cliente ideal antes de definir la estructura de precios.
4. Optimiza continuamente. La percepción de los precios cambia con el tiempo. Lo que hoy convierte bien puede no funcionar igual dentro de seis meses.

El sesgo de anclaje no es magia, es psicología aplicada a la conversión. Si diseñas bien tu pricing, no solo venderás más, sino que harás que tus clientes perciban un mayor valor en tu producto o servicio.

Este es solo uno de las decenas de sesgos que se usan a diaria en el campo del marketing. En este artículo puedes conocer otros tantos útiles atajos mentales.

Ahora que ya tienes todas las claves, ¿te animas a revisar la estructura de precios de tu landing page y hacer algunos experimentos?