Guía de Pricing: 12 estrategias de precios con ejemplos reales

Cuando hablamos de pricing o estrategia de precios, hay algo que suele pasar desapercibido y, sin embargo, ocurre cada vez que alguien ve una cifra: en nuestra mente se activa un mecanismo casi automático que nos dibuja una primera percepción de lo que podemos esperar. 

El precio no deja de ser una lectura silenciosa (e inconsciente) que hacemos incluso antes de revisar la descripción, comparar alternativas o fijarnos en la marca. 

A veces basta con ver un número para sentir que algo es una oportunidad, una buena elección o una propuesta que encaja con lo que teníamos en mente. 

Esa reacción inicial influye en cómo valoramos todo lo que viene después.

Por eso, el pricing es una estrategia a tener en cuenta: en una sola cifra se condensan la promesa, la posición en el mercado y el lugar que ocuparás en la mente de quien te mira.

Ahora la cuestión es: ¿qué estrategia de precios elegir?

1. ¿Qué es el pricing o la estrategia de precios?
2. ¿Para qué sirve la estrategia de precios?
3. Factores que influyen en tu estrategia de pricing
4. 12 tipos de estrategias de fijación de precios con ejemplos

¿Qué es el pricing o la estrategia de precios?

El pricing es el proceso de poner precio a lo que ofreces teniendo en cuenta tres cosas a la vez: el valor que entregas, la persona que lo compra y los objetivos de tu negocio. 

A través de la estrategia de precios decides si quieres posicionarte como una opción accesible, especializada, prémium o intermedia; y también defines hasta qué punto quieres apoyar el volumen, el margen, la entrada en un nuevo mercado o la fidelización. 

Cada precio que decides tiene como trasfondo una combinación de estos factores.

En la práctica, la estrategia de precios actúa como un filtro que ayuda a la persona a entender qué puede esperar de ti y, al mismo tiempo, determina si tu proyecto es sostenible.

El pricing es el punto de encuentro entre la percepción de valor y la viabilidad del negocio.

¿Para qué sirve la estrategia de precios?

Una estrategia de pricing tiene una doble lectura:

• Por un lado, le indica a la persona que te compra qué puede esperar de ti, en qué nivel te sitúas y cómo encaja tu propuesta con lo que busca. 
• Por otro lado, te ofrece una lectura interna muy valiosa sobre la salud de tu negocio: te muestra qué productos o servicios son rentables, qué esfuerzo implica cada uno y qué margen necesitas para trabajar con estabilidad. 

Cómo interpretan los usuarios los precios: la parte psicológica

Los precios psicológicos son aquellos que se diseñan pensando en cómo interpreta el cerebro una cifra más allá de su valor numérico. 

Se apoyan en la forma en la que tomamos decisiones sin darnos cuenta, utilizando pequeñas variaciones (como un decimal, un número impar, un precio redondo o una comparación estratégica) para influir en la percepción de oportunidad, calidad o conveniencia.

El famoso 9,99 frente a 10 €, un precio anclado junto a otro más alto o un número redondo que transmite simplicidad son ejemplos de cómo una diferencia mínima puede modificar la impresión inicial y hacer que algo parezca más accesible, más exclusivo o más equilibrado.

En esencia, los precios psicológicos funcionan porque activan atajos mentales que usamos a diario: buscamos decisiones fáciles, comparamos sin profundizar y respondemos con rapidez a señales que nos resultan familiares. 

Por eso influyen tanto en la elección final, incluso cuando creemos estar decidiendo de forma racional.

Qué significa el precio para tu negocio: una herramienta de gestión

Mientras para el usuario el precio es una sensación, para tu negocio es una pieza de análisis. 

El pricing te ayuda a saber por qué cobras lo que cobras y qué sentido tiene cada cifra dentro de tu negocio.

Cada cifra te da información útil: cuánto te aporta realmente un producto o servicio, qué parte consume más recursos, dónde tienes margen para crecer y en qué áreas estás ajustada de más.

El precio te ayuda a proyectar ingresos, a organizar tiempos y a decidir si tiene sentido mantener, ajustar o rediseñar una línea completa. 

También te permite valorar la viabilidad de promociones, prever escenarios complejos y anticipar el impacto de cambios en el mercado.

Factores que influyen en tu estrategia de pricing

Antes de decidir cómo quieres fijar tus precios, te recomiendo que mires qué hay detrás de cada cifra. 

Hay elementos que influyen más de lo que parece y que te ayudan a entender cómo se interpreta tu precio, si encaja con tu cliente y, sobre todo, si garantiza la viabilidad de tu negocio. 

1. Lo que te cuesta realmente ofrecer lo que ofreces

Tu precio se apoya en todo lo que hay detrás de tu trabajo: materiales, herramientas, horas de dedicación, revisiones, aprendizaje acumulado… y también en algo que a veces se pasa por alto: lo que te cuesta llegar a cada cliente. 

Publicidad, contenidos, reuniones, tiempo comercial y cualquier esfuerzo que haces para que esa persona te descubra. 

Aquí entra el CAC, el coste de adquisición del cliente. Conocerlo te ayuda a saber si un precio te sostiene o te deja en números que, por muy bonitos que parezcan, no te compensan a largo plazo.

Cuando tienes claro ese conjunto (tu esfuerzo, tus gastos y lo que te supone conseguir cada cliente), empiezas a ver tus precios con otra luz. Ya no son números sueltos, sino una forma estratégica de cuidar la rentabilidad de tu proyecto y su escalabilidad.

2. El valor que te aporta cada cliente a lo largo del tiempo

No todas las relaciones con los clientes tienen el mismo recorrido. 

Hay quien llega, compra una vez y desaparece, y también está quien compra de forma recurrente, e incluso te recomienda. 

Aquí debes tener en cuenta lo que se conoce como Lifetime Value (LTV), un valor que te ayuda a entender cuánto aporta un cliente durante el tiempo que está contigo. 

Cuando conoces ese valor, ves tus precios desde otro ángulo:

• Quizá te convenga un precio más accesible si tu cliente es fiel y te acompaña durante años. 
• O, al contrario, quizá necesites un precio más sólido desde el inicio si la relación es corta y no hay mucha recurrencia. 

El LTV te da ese contexto que equilibra tus decisiones.

3. Cómo responde tu demanda a los cambios de precio

La elasticidad indica hasta qué punto tus clientes son sensibles a los cambios de precio.

• Algunos productos o servicios son muy elásticos: una subida pequeña se nota enseguida en la demanda. 

• Otros son inelásticos: se mantienen estables aunque ajustes el precio. 

Saber cómo se comporta tu demanda te ayuda a decidir qué movimientos son razonables y cuáles pueden generar fricción.

Si es más estable, tienes más libertad para explorar rangos de precios sin comprometer tus resultados. 

Entender este comportamiento te va a evitar algún susto que otro y te acompaña a la hora de tomar decisiones alineadas con tu audiencia.

4. Lo que tu cliente espera encontrar (disposición a pagar)

Cada persona llega con una disposición a pagar, es decir, un rango mental en el que un precio le parece natural según lo que busca y lo que valora. 

Ese rango se construye con comparaciones rápidas, experiencias pasadas y la percepción del beneficio que obtendrá. 

Un ejemplo claro son los precios ancla, que veremos más adelante: la primera cifra que la persona ve o recuerda condiciona cómo interpreta todas las demás. 

Si su “ancla” está en un precio más alto, tu cifra parecerá razonable. 

Si está más abajo, quizá necesites reforzar el valor antes de que conecte del todo. 

Por eso entender la disposición a pagar no solo te ayuda a fijar precios, sino también a comprender desde dónde te está mirando tu cliente.

5. El lugar que quieres ocupar en el mercado (posicionamiento)

Tu precio también forma parte de tu identidad. Puede transmitir accesibilidad, especialización, cuidado, exclusividad o estabilidad.

Elegir un rango coherente con el mensaje que quieres dar te ayuda a atraer al tipo de clientes que encajan contigo. 

En este sentido, el precio es una pieza narrativa tan relevante como tu propuesta de valor o tu tono de comunicación.

6. El entorno en el que te mueves (competencia y contexto)

Tu sector tiene sus propios ritmos, referencias y comparaciones inevitables. 

Al final, tus clientes también miran alrededor, y esa mirada influye en cómo leen tu precio.

Observar lo que hacen otras marcas te ayuda a situarte, posicionarte y a entender qué expectativas existen en tu mercado.

Aquí la propuesta de valor es decisiva. 

Si tu producto o servicio ofrece algo que los demás no dan, ese valor adicional y diferenciador será capaz de sostener un precio diferente. Y no porque “sea más caro”, sino porque el cliente entiende qué está recibiendo a cambio.

Por eso, cuando tienes clara tu propuesta de valor, también sabes por qué tu precio encaja donde encaja y qué comunica frente al resto del mercado.

7. La estructura y el ritmo que tú quieres para trabajar

Tus precios también dependen de cómo quieres organizar tu negocio. 

• Si tu modelo se basa en el volumen, necesitas precios más accesibles que te animen a entrar y comprar con frecuencia. 
• Si buscas margen, te interesa un ticket medio más alto que compense cada hora de trabajo o cada venta. 
• Y si tu objetivo es atraer proyectos más grandes o clientes más estables, tu estrategia de precios debe reflejar esa intención desde el primer momento. 

Tu precio, en este sentido, actúa como filtro y como señal: ordena tu carga de trabajo y atrae al tipo de cliente que se ajusta al ritmo que quieres llevar.

8. Las condiciones del mercado

El contexto económico, la estacionalidad o algunas normas según el tipo de producto influyen en cómo se interpretan tus precios.

Ten presente este horizonte para anticiparte a periodos en los que tus clientes pueden ser más sensibles al precio.

12 tipos de estrategias de fijación de precios con ejemplos

Hay muchas maneras de fijar un precio y cada una activa palancas distintas en tu cliente y en tu negocio. 

Vamos a conocerlas y descubrir cómo funcionan para que así puedas elegir la que mejor encaje contigo. 

1. Precio basado en costes

Esta es la estrategia más intuitiva para empezar: calculas lo que te cuesta ofrecer tu producto o servicio y añades el margen que te garantice una rentabilidad mínima. 

Como hemos visto, no solo se tienen presentes los costes directos y más obvios; también el CAC debe formar parte de esa ecuación.

Este enfoque tan sencillo es ideal para ordenar la base de tu negocio y evitar esos precios que “suenan de maravilla”, pero no sostienen su estructura.

Otro caso de precio basado en costes podría ser Primark.

Su estrategia parte de optimizar cada eslabón de la cadena: producción a gran escala, materiales económicos, diseño simplificado, logística muy ajustada y ausencia de campañas publicitarias tradicionales.

Sus precios no buscan transmitir exclusividad ni posicionamiento prémium; reflejan de manera directa una estructura pensada para minimizar gastos y ofrecer productos al precio más reducido posible dentro de su categoría.

2. Precio basado en la competencia

En esta estrategia miras a tu alrededor para situarte. 

La comparación funciona como una referencia inicial: te dice si tu sector está muy ajustado, si hay propuestas prémium claras, si los precios bailan según la temporada o si existen huecos interesantes para posicionarte.

Fíjate en qué incluyen estos precios, qué nivel de servicio ofrecen, qué experiencia dan y con qué propuesta de valor se presentan. 

Porque quizás el mercado esté acostumbrado a ver tu categoría en un rango concreto, pero si tú aportas algo que los demás no tienen: más especialización, un proceso más cuidado, mayor calidad, mejor soporte, un enfoque distinto… podrás justificar tu lugar en el tablero.

Una marca que ha sabido desmarcarse de la tendencia de su sector es Dyson.

Mientras la mayoría de las marcas de aspiradores se movían en precios parecidos, Dyson apostó por un diseño más cuidado, una tecnología propia y una experiencia mucho más cómoda para el usuario. 

Esa propuesta de valor tan diferente hizo que pudiera fijar precios muy por encima del mercado sin perder interés. 

El cliente entendía que no estaba comparando “otro aspirador más”, y ahí es donde el precio dejó de ser una barrera.

El precio basado en la competencia funciona como un mapa. Te aproxima a lo que tu cliente ya conoce y te ayuda a decidir si quieres moverte dentro del rango marcado, alejarte o crear una categoría propia. 

3. Precio basado en el valor percibido

En esta estrategia, el precio no nace de lo que te cuesta producir algo, sino de lo que la persona siente que recibe a cambio. 

Aquí el foco no está en tus horas ni en tus costes, sino en el beneficio real que tu cliente obtiene: el problema que le resuelves, el tiempo que le ahorras, la tranquilidad que le das, el avance que consigue o la experiencia que vive contigo.

Tu cliente compara mentalmente lo que pagará con lo que ganará, y esa comparación no es matemática: entra en juego su emoción, su urgencia, su contexto y la importancia que le da a ese cambio. 

Por eso un precio puede parecer alto para alguien y completamente razonable para otra persona con la misma cifra delante. La diferencia la marca su percepción.

Imagina que vendes un servicio de consultoría para ordenar procesos internos. 

El valor no está en las horas que trabajas, sino en el caos que resuelves, en los errores que evitas, en el tiempo que recupera el equipo y en la claridad que gana el negocio. 

Quizá tus costes internos indiquen que “deberías” cobrar 400 €, pero si tu intervención ahorra cientos de horas al año, el precio podría situarse en 1.500 € o más sin que resulte descabellado. La cifra tiene otra lectura cuando la persona entiende el impacto de tu trabajo.

Esta estrategia te ayuda a salir del “precio por horas” y a centrarte en el cambio que generas. Tu precio deja de ser una etiqueta y se convierte en una consecuencia lógica del valor que aportas.

4. Precios psicológicos

Los precios psicológicos se apoyan en algo muy sencillo: el cerebro busca atajos, compara rápido y decide con la mínima fricción posible.

Por eso, pequeñas variaciones (por ejemplo, un decimal, un número impar, un redondeo o una comparación estratégica) pueden cambiar por completo la sensación que genera un precio.

Esta estrategia funciona especialmente bien cuando quieres facilitar la elección, destacar una opción concreta o evitar que la persona se bloquee comparando. El producto no cambia, pero la forma en la que lo percibimos sí.

Tipos de precios psicológicos más habituales

• Precio redondo

Los precios cerrados (20 €, 50 €, 100 €) transmiten decisión fácil y dan sensación de simplicidad.

Suelen funcionar en compras rápidas o impulsivas, donde el usuario quiere elegir sin pensar demasiado.

• Precio impar

Los números impares y los precios terminados en 9 o en 5 tienen una lectura más suave.

El famoso “59 frente a 60” es un ejemplo claro: la diferencia es mínima, pero la percepción no. Por eso verás muchos 19 €, 29 € o 59,95 €.

• Precio habitual

Existen productos que asociamos mentalmente a un rango concreto. Son precios que “tenemos interiorizados” y que, si cambian sin avisar, generan rechazo.

El valor se procesa más por costumbre que por lógica.

• Precio relativo

Un precio nunca se interpreta solo: se interpreta en comparación. Si aparece junto a una opción mucho más cara, parece una ganga.

Si está al lado de algo muy barato, puede parecer excesivo. Es una lectura contextual más que matemática.

• Precio de prestigio

Ciertos precios elevados transmiten calidad, estatus o especialización. No porque el producto cambie, sino porque el valor actúa como señal.

En categorías donde la identidad de tu marca pesa, este tipo de precio sostiene la promesa de valor. 

Piensa en las marcas de lujo y cómo su precio lleva implícitos muchos significados. 

¿Por qué funcionan los precios psicológicos?

La fuerza de esta estrategia está en los sesgos cognitivos, esos atajos que el cerebro usa para decidir rápido:

• Efecto anclaje: la primera cifra que ves se convierte en tu referencia mental. Todo lo demás se compara con ella.

Cuando ves el precio anterior en una rebaja, lo das por válido, y ya solo te fijas en el porcentaje de descuento. 

• Efecto encuadre: el mismo precio puede sentirse distinto según cómo se presente: “2+1 gratis” es más efectivo que decir “un 33 % de descuento”.

El beneficio se adivina sin esfuerzo y la palabra gratis es poderosa. 

• Efecto señuelo: una tercera opción menos atractiva hace que la intermedia parezca la más razonable.

Un ejemplo muy evidente de precio señuelo es el de Netflix cuando ofrece tres planes: Básico, Estándar y Premium.

El plan intermedio no está ahí por casualidad.

El Básico sirve como referencia barata, el Premium era la opción “alta” y, entre ambos, el Estándar parece la alternativa más equilibrada.

• Efecto bandwagon o arrastre: si algo es “el más vendido” o queda poco, interpretamos que es buena decisión porque otros ya la tomaron (no deja de ser prueba social).

• Efecto lujo: los precios altos pueden reforzar la sensación de calidad, exclusividad o estatus.

Estos mecanismos trabajan en segundo plano y son efectivos porque los consumidores buscamos decisiones fáciles, señales que nos orienten y comparaciones que nos den seguridad sin tener que analizar cada detalle.

5. Precios de penetración

Esta estrategia consiste en entrar en un mercado con un precio más bajo que el habitual para acelerar la adopción. 

La idea no es quedarte ahí para siempre, sino abrirte paso, ganar volumen, conseguir primeras compras y generar una base sobre la que construir después. 

Funciona bien cuando tu prioridad es darte a conocer, reducir la barrera de entrada o competir en sectores donde ya hay muchas alternativas parecidas.

La clave está en tener claro el “después”: ese momento en el que ajustas el precio a su rango natural una vez que ya tienes clientes, reseñas o cierta confianza ganada.

Un buen ejemplo de precio de penetración es Disney+. 

Cuando lanzó su plataforma, entró en un mercado lleno de grandes competidores y decidió empezar con una cuota muy baja para atraer suscriptores rápido.

Una vez consiguió una base amplia de usuarios y su catálogo ganó peso, ajustó el precio al rango habitual del sector.

6. Skimming o estrategia de descremado

Aquí sucede lo contrario. En lugar de entrar con un precio bajo, empiezas por uno alto y, con el tiempo, lo ajustas según avanza el ciclo del producto o tu posición en el mercado. 

Buscas captar primero a los early adopters, quienes valoran la novedad, la exclusividad o el diferencial que ofreces y están dispuestos a pagar más por acceder antes que nadie.

Este enfoque funciona bien cuando tienes algo novedoso, rompedor o especialmente cuidado, y cuando sabes que ese valor se irá “democratizando” con el tiempo.

Un ejemplo típico de skimming es Apple.

Cada vez que lanza un nuevo iPhone, llega al mercado con un precio inicial alto, dirigido a quienes desean la novedad desde el primer día.

Estos early adopters están dispuestos a pagar más por tener el último modelo antes que nadie.

7. Precio prémium

El precio prémium se sustenta en la calidad, la experiencia o la diferenciación. No pretende competir por coste ni por volumen, sino posicionarse en un nivel superior dentro de la categoría. 

Se usa cuando tu propuesta de valor te permite justificar un rango más alto: materiales mejores, servicio más cuidado, expertise más profundo, diseño, acompañamiento… lo que sea que marque una distancia clara.

El objetivo no es vender a todo el mundo, sino atraer a quienes valoran esa diferencia y entienden lo que hay detrás. 

Este tipo de precio también tiene una lectura psicológica: transmite estatus, especialización y confianza, siempre que esté alineado con lo que entregas.

Un ejemplo de precio prémium es Nespresso.

En un mercado donde el café en cápsulas podía haberse vendido a precios muy bajos, la marca apostó por una propuesta de valor basada en diseño, experiencia, exclusividad y ritual.

No compite por precio; compite por experiencia.

8. Precio dinámico

El precio dinámico ajusta la cifra en función del contexto: demanda, disponibilidad, estacionalidad, horarios o incluso el comportamiento del usuario. 

No es una estrategia improvisada; se basa en datos. Cambias el precio porque algo ha cambiado alrededor, y la cifra acompaña ese movimiento.

La encuentras en sectores donde la demanda fluctúa muchísimo. 

Ejemplos habituales son los vuelos, los hoteles o incluso los conciertos: un mismo asiento puede valer hoy 35 €, mañana 42 € y dentro de dos semanas 58 €. El producto es el mismo, pero el valor percibido cambia según la presión de compra.

El reto es usarlo con coherencia. El usuario acepta que el precio cambie cuando entiende el porqué: disponibilidad, fechas, lanzamiento, preventa, demanda real. 

9. Precio por paquetes o bundles

Esta estrategia reúne varios productos o servicios en un mismo pack, con un precio conjunto más atractivo que si cada elemento se comprara por separado. 

Funciona especialmente bien cuando tus productos se complementan entre sí o cuando quieres aumentar el ticket medio sin forzar la sensación de compra.

El bundle actúa como “atajo mental”: la persona siente que obtiene más valor por una cifra razonable. Tú aumentas el ingreso por venta y, a la vez, introduces al cliente en más elementos de tu oferta.

10. Precio freemium

El freemium combina dos niveles: una parte gratuita para que la persona pruebe, explore y entienda el valor; y una parte de pago para acceder a funciones avanzadas o experiencias completas. 

Es una estrategia ideal cuando ofrecer una muestra o un nivel básico tiene bajo coste para ti y te ayuda a crear una relación de confianza.

Funciona muy bien en herramientas digitales, apps y servicios por suscripción. El objetivo del freemium no es regalar tu trabajo, sino acompañar al usuario a descubrir su utilidad antes de tomar la decisión de pago.

Piensa en Canva, Notion o cualquier editor de vídeo sencillo: entras gratis, lo pruebas sin compromiso, te acostumbras a usarlo y, cuando necesitas más funcionalidad, el paso a la versión de pago se siente natural. 

11. Precio por suscripción

La suscripción convierte una compra puntual en una relación continua. 

En lugar de cobrar cada vez que alguien necesita tu producto o servicio, ofreces acceso recurrente a cambio de una cuota mensual, trimestral o anual. 

Lo interesante de esta estrategia es que cambia por completo la lógica del precio: ya no pagas por unidad, sino por continuidad, estabilidad y acompañamiento.

Para el cliente, la suscripción simplifica la vida: sabe cuánto va a pagar, qué recibirá y cuándo. Para ti, aporta previsión de ingresos, una relación más estable y un modelo que te ayuda a crecer sin depender únicamente de ventas puntuales.

Es el caso de Kindle Unlimited. En lugar de pagar por cada libro, Amazon ofrece acceso a un catálogo enorme por una cuota fija mensual. Ese precio —estable, predecible y fácil de asumir— convierte la lectura en un hábito y no en una decisión repetida.

Para el usuario, la suscripción elimina la fricción (“ya está pagado, leo lo que quiera”). Para la marca, asegura ingresos recurrentes y una relación continua con sus lectores. 

12. Precio basado en urgencia o escasez

Esta estrategia no cambia lo que ofreces, sino el contexto en el que la persona decide. 

Cuando un producto o servicio está disponible por tiempo limitado o quedan pocas unidades, el cerebro interpreta esa información como un aviso: si no actúas ahora, puede que no vuelvas a tener la oportunidad.

Es una reacción muy humana y muy estudiada.

Robert Cialdini lo explicó con claridad en sus principios de persuasión: lo escaso atrae. No porque el objeto sea mejor de repente, sino porque aparece el miedo a perder algo valioso. 

Ese “y si luego no puedo” pesa más de lo que reconocemos. Y es curioso: basta una fecha de cierre o una cantidad limitada para que la decisión, que llevaba días disponiéndose, se mueva por fin.

Cuando buscas alojamiento y ves que “otras personas están viendo este hotel” o que “solo quedan 2 habitaciones”, te aceleras irremediablemente aunque no quieras o pienses que es un “truco” de la web. 

Lo mismo ocurre con las ofertas flash: ese límite temporal activa de inmediato el impulso de decidir antes de que la ventana se cierre.

Y es que, aunque parezca lo contrario, somos seres irracionales y nuestro cerebro más primitivo es quien manda y tiene una marcada aversión al riesgo y debilidad por conseguir placer.

Por eso, el miedo a perder una oferta o la satisfacción de comprar barato nos puede más de lo que quisiéramos. 

Conclusión

Estrategias de precios hay muchas, pero al final solo importa una: la que encaja contigo. 

Elige un pricing que tenga sentido para tu modelo de negocio, que conecte con tu audiencia y que refleje la identidad que quieres proyectar. 

Cuando esa combinación encaja, el precio deja de ser un dilema y se convierte en un potente recurso estratégico capaz de sostenerte y diferenciarte.