El poder del efecto señuelo: Estrategias de conversión para eCommerce

En el dinámico ecosistema del comercio electrónico actual, los especialistas en marketing se enfrentan a un desafío paradójico: ofrecer más opciones al cliente no siempre se traduce en más ventas.

De hecho, la ciencia del comportamiento sugiere que enfrentarse a demasiadas alternativas puede ser mentalmente agotador, provocando lo que mucha gente conoce como «parálisis por análisis» o la tiranía de la elección.

Cuando un usuario navega por un eCommerce, a menudo carece de un «medidor interno de valor» que le indique de forma absoluta cuánto vale un producto; en su lugar, el cerebro humano tiende a tomar decisiones basadas en comparaciones relativas.

1. El arte de guiar sin empujar
2. La ciencia de la irracionalidad predecible
3. Tipologías del señuelo
4. Estrategias prácticas y casos de éxito en el mundo real
5. Diseño de la «arquitectura de elección» (UX/UI para eCommerce)
6. Optimización basada en datos
7. Límites del efecto señuelo
8. Ética, legalidad y el futuro del eCommerce
9. Diseñando para humanos

El arte de guiar sin empujar

Es aquí donde entra en juego una de las herramientas más potentes de la economía conductual: el Efecto Señuelo (Decoy effect o efecto de dominancia asimétrica).

Esta estrategia consiste en introducir una tercera opción específicamente diseñada para ser menos atractiva que el producto objetivo (target), pero similar a él. El señuelo no tiene como fin ser vendido; su verdadera misión es alterar el contexto de la decisión, actuando como un catalizador que hace que el producto más rentable parezca, de repente, la opción más lógica, valiosa y astuta a ojos del consumidor.

Para un eCommerce, ignorar este fenómeno significa dejar dinero sobre la mesa. Las investigaciones demuestran que una implementación adecuada del efecto señuelo puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 30 % y elevar significativamente el valor promedio del pedido (AOV)¹.

En un entorno digital donde el usuario puede comparar precios con un solo clic, la capacidad de diseñar la arquitectura de la elección se convierte en una ventaja competitiva muy relevante. Por eso, a lo largo de este artículo descubrirás cómo este empujoncito psicológico puede transformar la experiencia de compra, convirtiendo la duda del cliente en una decisión segura y rentable para tu negocio.

La ciencia de la irracionalidad predecible

Para entender por qué un cliente elige un plan premium sobre uno básico solo por la presencia de un tercero, debemos alejarnos de la economía clásica. La visión tradicional asume que somos agentes racionales que maximizan su utilidad basándose en el valor absoluto. No hace falta insistir demasiado: esa visión es muy poco realista.

Sin embargo, la psicología conductual ha demostrado que nuestra irracionalidad no es caótica, sino sistemática y, por tanto, predecible. Y a esto le podemos sacar partido.

El experimento que desafió la lógica: Huber, Payne y Puto (1982)

El Efecto Señuelo fue identificado formalmente en 1982 por los investigadores de la Universidad de Duke, Joel Huber, John Payne y Christopher Puto. Su estudio desafió el axioma de regularidad, un principio que dicta que añadir una nueva opción a un conjunto no puede aumentar la probabilidad de elegir una de las opciones originales.

Huber demostró que al introducir una alternativa de «dominancia asimétrica», una opción que es claramente inferior a una de las alternativas (el objetivo) pero no necesariamente a la otra (el competidor), las preferencias del consumidor se desplazaban masivamente hacia el objetivo dominante.

Los pilares de la decisión humana

¿Por qué caemos en esta trampa lógica? El efecto descansa sobre tres pilares psicológicos fundamentales:

1. La (otra) teoría de la relatividad: El cerebro humano carece de un «medidor interno de valor» para determinar el precio absoluto de las cosas. En su lugar, evaluamos las opciones comparándolas con sus vecinas inmediatas. Un señuelo actúa como un punto de referencia o anclaje que altera la escala de lo que consideramos caro o barato.
2. Aversión a la pérdida: Según la teoría de las perspectivas de Kahneman y Tversky, el dolor de perder algo es aproximadamente el doble de potente que el placer de ganar la misma cantidad. El señuelo se diseña para que no elegir el producto objetivo se sienta como aceptar un trato injusto o perder valor potencial, lo que empuja al cliente hacia la opción que parece salvaguardar su inversión.
3. Facilidad de justificación: No solo queremos comprar. Queremos sentir que nuestra decisión es racional y defendible ante otros y ante nosotros mismos. El señuelo proporciona una justificación inmediata y lógica: «Elegí el producto A porque por solo 2€ más obtenía el doble de funciones que con el producto B». ¡Cuántas veces habremos usado esa justificación! ¿Verdad?

Dentro del cerebro: La neurobiología de la elección

Gracias a la resonancia magnética funcional (fMRI)², hoy sabemos que el efecto señuelo no es solo una idea abstracta, sino un proceso biológico. Cuando un comprador detecta una opción dominante (el trato inteligente), se activan áreas específicas del cerebro:

• Cuerpo estriado ventral: Es el centro de recompensa. Se ilumina con mayor intensidad al presentar una opción objetivo junto a un señuelo, lo que sugiere que encontrar una ganga genera un placer cognitivo inherente.
• Ínsula anterior: Esta zona procesa la relevancia perceptiva. Su activación sugiere que la relación de dominancia del producto objetivo sobre el señuelo es tan obvia que el cerebro la utiliza como un atajo heurístico para simplificar la decisión.
• Corteza cingulada anterior (ACC): Es la encargada de monitorear conflictos. Las investigaciones muestran que quienes resisten el efecto señuelo tienen mayor actividad aquí, lo que indica que ir en contra del señuelo requiere un esfuerzo mental agotador y un autocontrol ejecutivo considerable.

Tipologías del señuelo

Para implementar el efecto señuelo con éxito, es vital comprender que existen diferentes configuraciones estructurales que activan distintos resortes psicológicos en el consumidor. Desglosemos las cuatro tipologías fundamentales que todo especialista en eCommerce debe dominar.

1. El efecto de atracción (dominancia asimétrica)

Es la forma más pura y robusta del efecto señuelo. En esta configuración, introduces una opción (el señuelo) que es estrictamente inferior a tu producto objetivo (el target) en todas sus dimensiones, pero solo parcialmente inferior al competidor.

Imagina que vendes ordenadores portátiles. Tienes el modelo A (Competidor: 400€, 8GB RAM) y el modelo B (Target: 600€, 16GB RAM). Si añades un señuelo C (650€, 14GB RAM), este último es más caro y ofrece menos que el Target.

Como resultado tenemos que el Target (B) se convierte en la elección obvia y racional mediante una comparación directa, ya que «vence» al señuelo en todos los frentes.

Otro ejemplo: Si entras en un restaurante y ves un vino de la casa por 18€ y un Gran Reserva por 36€, podrías dudar basándote en tu presupuesto. Pero si el sumiller añade a la lista un Chianti Classico por 33€, de repente el Gran Reserva de 36€ parece un trato interesante por solo 3€ más, mientras que el de 18€ empieza a parecer sospechosamente barato.

El Chianti no está ahí para ser bebido, sino para darte permiso para elegir el lujo.

2. El efecto de compromiso (aversión a los extremos)

Este efecto se basa en la «aversión a la extremidad»: la tendencia humana a evitar las opciones más baratas (por miedo a la baja calidad) y las más caras (por miedo al despilfarro).

Al introducir una opción «Ultra-Premium» con un precio significativamente más alto, desplazas la percepción del cliente. Lo que antes era tu opción más cara y arriesgada se posiciona ahora como el término medio seguro.

Muchas plataformas de tipo SaaS suelen presentar tres planes (Básico, Pro, Enterprise). El plan Pro suele ser el Target, diseñado para ser el equilibrio perfecto entre coste y funcionalidad frente al señuelo Enterprise, que hace que el precio del Pro parezca mucho más razonable.

3. El efecto de similitud

Esta tipología busca reducir la cuota de mercado de un competidor fuerte introduciendo un señuelo que se le parezca mucho, pero que sea ligeramente inferior.

El señuelo se coloca cerca del competidor en el espacio de atributos. Esto genera confusión en la propuesta de valor del competidor o divide el interés del cliente en esa categoría específica, haciendo que el Target (que se mantiene distinto y superior) destaque como la opción más clara y valiosa.

Aunque es una táctica viable para arrebatar mercado a marcas rivales, la evidencia sugiere que suele ser menos replicable y más débil que los efectos de atracción o compromiso.

4. Señuelos fantasmas (phantom decoys)

Un señuelo fantasma es una opción de alto valor que se muestra en el eCommerce pero que no está disponible para la compra (por ejemplo, marcada como «Agotado»).

Aunque el cliente no pueda comprarlo, la mera presencia del «fantasma» altera el marco de referencia. Si el producto objetivo es el que más se parece al fantasma en características superiores, el cliente lo valorará más positivamente.

La falta de disponibilidad de un producto (stock-out, rotura de stock) eleva la importancia percibida del atributo en el que ese producto era fuerte, creando una sensación de unicidad que beneficia al producto objetivo que aún está disponible.

Estrategias prácticas y casos de éxito en el mundo real

El efecto señuelo no es solo un concepto de laboratorio. Es el motor invisible detrás de algunas de las estructuras de precios más exitosas de la historia reciente. En nuestro artículo sobre el uso del sesgo de anclaje para crear tablas de precios en una landing page ya estudiamos el conocido caso de The Economist. Pero también hay otros casos muy conocidos de gigantes tecnológicos y dentro del sector retail (comercio minorista), donde se utiliza esta arquitectura para maximizar sus márgenes.

Apple es un maestro en el uso de señuelos a través de los niveles de almacenamiento y modelos. Al lanzar un iPhone, suelen presentar tres escalones de capacidad (por ejemplo, 128 GB, 256 GB y 512 GB).

• El modelo de 256 GB suele actuar como el señuelo táctico.
• La diferencia de precio entre el modelo básico (128 GB) y el medio (256 GB) es significativa, pero el salto del medio al superior (512 GB) suele parecer proporcionalmente mucho menor considerando el beneficio.

Esto crea una especie de pendiente resbaladiza de actualizaciones donde el cliente concluye que, puesto que ya está realizando una inversión importante, el salto al modelo de mayor margen es la decisión más lógica.

En sectores de alto volumen, el efecto señuelo se aplica habitualmente al tamaño de los productos.

• Cines: El tamaño mediano de palomitas suele tener un precio muy cercano al grande (por ejemplo, 6,50 € frente a 7,00 €). El mediano es el señuelo; existe únicamente para que el cliente perciba el tamaño grande como una «ganga irresistible» por solo 50 céntimos más.
• Starbucks: Utilizan el tamaño Grande (mediano) como señuelo para empujar a los clientes hacia el Venti (grande). Aunque el salto de precio del pequeño al mediano es notable, el incremento hacia el más grande es pequeño, lo que maximiza el ingreso por taza y mejora la percepción de valor del cliente.

En otros sectores, como los de los SaaS (Software como Servicio), la mayoría de las plataformas (como Salesforce o HubSpot) utilizan una tríada clásica: Basic, Pro y Enterprise.

• El plan Basic sirve como ancla de entrada, pero con limitaciones intencionales (como marcas de agua o límites de usuarios).
• El plan Pro se diseña a menudo como el señuelo. Puede tener un precio elevado que, al compararse con el plan Enterprise, hace que este último (que ofrece funciones críticas como automatización ilimitada o soporte VIP) parezca la opción con mejor relación calidad-precio para una empresa en crecimiento.

Las empresas que segmentan sus estrategias de señuelo según el tamaño del cliente ven un ARPU (Ingreso Promedio por Usuario) un 20 % más alto que aquellas con un enfoque generalista.

Diseño de la «arquitectura de elección» (UX/UI para eCommerce)

En el comercio digital, la forma en que se presentan las opciones es tan determinante como el producto mismo. El éxito de una estrategia de señuelo depende críticamente del diseño del contexto en el que los clientes toman sus decisiones para empujarlos sutilmente hacia una opción sin restringir su libertad.

Tablas de comparación

Las tablas de comparación de funciones son la herramienta definitiva para reducir el ruido y ayudar a los usuarios a realizar elecciones informadas rápidamente. Una tabla bien estructurada elimina el estrés del usuario y la fatiga por escaneo.

• Simplicidad ante todo: Limita las opciones a tres o cuatro niveles (por ejemplo: Básico, Pro, Enterprise); ir más allá genera parálisis por análisis.
• Enfoque en el valor: Las listas de funciones no deben ser muros de texto; coloca las características principales en la parte superior y usa filas cortas para que el usuario capte las diferencias en menos de 5 segundos.

Jerarquía visual y «escaneabilidad»

Los usuarios de eCommerce rara vez analizan cada línea; en su lugar, siguen un patrón de escaneo rápido.

• El poder del resaltado: Envuelve el producto objetivo en una tarjeta ligeramente más alta, con sombras suaves o un borde de color destacado.
• Etiquetas de validación: Utiliza insignias como «Más popular», «Mejor valorado» o «Recomendado» para proporcionar pistas sociales que reduzcan la carga cognitiva del comprador.
• Tachado de funciones: Para los planes inferiores, utiliza el texto tachado para mostrar lo que el usuario se está perdiendo. Esto crea un deseo psicológico de llenar ese vacío eligiendo el plan superior.

Psicología del orden: ¿izquierda o derecha?

El orden en que presentamos los precios altera radicalmente la percepción del valor.

• Prioridad de izquierda a derecha: La columna de la izquierda suele recibir la mayor atención y establece la línea base de comparación.
• Orden descendente (de caro a barato): Presentar primero la opción más costosa actúa como un ancla mental. Al exponer al usuario a un precio alto de inmediato, las siguientes opciones parecen mucho más accesibles y razonables.

Microtexto persuasivo

Algunos textos cortos pueden tener un impacto gigante en la conversión.

• Claridad en los segmentos: Usa frases amigables como «Para creadores individuales» o «Ideal para equipos en crecimiento» para que el cliente se autoidentifique instantáneamente con un plan.
• Anticipar dudas: Coloca notas rápidas debajo del precio, como «Ahorra un 20 % con el pago anual», para responder preguntas antes de que se conviertan en motivos de abandono.
• Transparencia de precios: Muestra siempre el precio total de forma más prominente que cualquier otro desglose; ocultar cargos obligatorios hasta el final (drip pricing) erosiona la confianza y puede acarrear problemas legales.

Optimización basada en datos

En el eCommerce profesional, la intuición es el punto de partida, pero los datos son los que validan la rentabilidad. Implementar el efecto señuelo sin un marco de experimentación riguroso es como navegar a ciegas; podrías estar aumentando las ventas de un producto pero canibalizando accidentalmente tu margen global.

Para evitarlo, debemos centrarnos en una metodología de optimización constante.

Métricas que importan

Muchos especialistas cometen el error de mirar únicamente la tasa de clic (CTR). Sin embargo, el éxito del señuelo se mide en el impacto financiero real:

→ Valor promedio del pedido (AOV): Es la métrica reina aquí. El objetivo del señuelo es empujar al cliente de una opción barata a una premium, elevando lo que gasta en una sola transacción.

→ Ingreso promedio por usuario (ARPU): Fundamental en modelos de suscripción para medir el valor a largo plazo de los clientes que han sido captados mediante esta técnica.

Por supuesto, no todo es analítica cuantitativa. Una buena estrategia de medición debería incluir también aspectos cualitativos. Los mapas de calor e incluso las grabaciones de sesiones de usuario son un buen punto de partida para detectar oportunidades en la aplicación del efecto señuelo en tus diseños de experiencia de usuario.

¿A quién afecta más el señuelo?

El efecto señuelo no es una ley universal; su potencia depende del perfil del usuario y del contexto de la búsqueda. Las investigaciones demuestran que los usuarios expertos o compradores frecuentes son mucho menos susceptibles al señuelo. Estos clientes ya han diseñado mentalmente sus medidores de valor internos y comparan basándose en sus conocimientos previos, ignorando el contexto que intentas crear.

Además hay que tener en cuenta el factor de la dificultad y complejidad de la tarea. El señuelo es más potente en tareas de búsqueda sencillas. Cuando un usuario se enfrenta a una decisión extremadamente compleja que requiere un análisis racional profundo (usando lo que los psicólogos llaman «Sistema 2»), la influencia del señuelo disminuye. En cambio, para decisiones rápidas e intuitivas («Sistema 1»), el señuelo es un guía infalible.

Por último, ten en cuenta que en pantallas pequeñas (móviles), el efecto puede diluirse si el usuario tiene que hacer demasiado scroll (desplazamiento) para ver las tres opciones juntas. La arquitectura de elección debe ser visible de un solo vistazo para activar la comparación relativa.

Límites del efecto señuelo

Aunque el efecto señuelo es una de las herramientas más robustas de la economía conductual, no es una varita mágica universal. Como especialistas, es crucial entender que su eficacia está sujeta a condiciones de contorno muy específicas. Si se ignora el contexto del usuario o se sobrecarga la interfaz, el señuelo no solo deja de funcionar, sino que puede perjudicar activamente la experiencia de compra.

Veamos algunos de los escenarios donde esta estrategia suele flaquear.

La regla del «menos de seis»: El riesgo del ruido visual

La investigación experimental ha demostrado que el efecto señuelo tiene un límite de capacidad cognitiva claro: deja de ser efectivo cuando el número de opciones en el conjunto de elección es igual o superior a seis.

¿Por qué sucede esto? En un entorno con demasiadas alternativas, el cerebro del consumidor se agota intentando procesar todos los atributos. Al aumentar la complejidad, al usuario le resulta extremadamente difícil detectar la relación de dominancia (el hecho de que el producto objetivo vence al señuelo). En estos casos, el señuelo simplemente se pierde entre el ruido visual, y el comprador suele revertir a heurísticos más simples o sufre de parálisis por análisis, abandonando el carrito por completo.

Mercados transparentes y el poder de los agregadores

El efecto señuelo depende de que la marca tenga el control total sobre la arquitectura de elección. En el mundo del eCommerce moderno, este control se diluye fuera de tu propio sitio web.

• Comparadores externos: En plataformas como Google Shopping o Amazon, los usuarios suelen ordenar los productos por precio absoluto o por valoraciones.
• Ruptura del marco relativo: Cuando el consumidor tiene la capacidad de comparar tu «oferta inteligente» con cientos de opciones externas en un solo clic, el marco de referencia relativo que intentaste crear con el señuelo se desmorona. En estos escenarios, el precio absoluto y la reputación de marca suelen ganar la partida.

El riesgo del efecto rebote y la pérdida de confianza

Uno de los peligros más insidiosos es la detección consciente del truco. Si el señuelo es demasiado obvio, absurdo o está diseñado de forma puramente manipulativa, el cliente puede sentirse engañado.

Si un consumidor percibe que estás intentando empujarlo hacia la opción más cara mediante una trampa visual evidente, la confianza en la transparencia de la empresa cae en picado. Esto puede tener un impacto muy negativo en tu imagen de marca.

Por otra parte, si la elección se basó únicamente en la comparación con un señuelo de mala calidad, el usuario puede experimentar remordimiento tras la compra al darse cuenta de que el valor intrínseco del producto no era tan alto como parecía en ese contexto artificial.

Ética, legalidad y el futuro del eCommerce

El mercado digital está cada vez más escrutado. El uso de sesgos cognitivos ha pasado de ser un secreto a voces de los marketeros a un área de intensa regulación.

Como especialistas, debemos entender que la frontera entre un empujoncito ético y un patrón oscuro (dark pattern) no solo es moral, sino que ya tiene consecuencias legales tangibles y financieras.

Dark patterns vs. Nudges éticos: El equilibrio de la influencia

La economía del comportamiento define el efecto señuelo como un nudge: una alteración en la arquitectura de la elección que guía al usuario sin prohibir opciones ni cambiar significativamente sus incentivos económicos. Sin embargo, la línea que separa la persuasión de la manipulación es delgada.

El nudge ético se produce cuando el señuelo ayuda al cliente a simplificar una decisión compleja o a identificar un valor real que de otro modo pasaría desapercibido. Es una herramienta de defensa contra la sobrecarga de decisiones.

El patrón oscuro aparece cuando el diseño engaña o coacciona al usuario para que tome decisiones que no habría tomado de forma independiente y que pueden causarle un perjuicio económico. El uso de señuelos que exageran el valor del producto objetivo o que son falsas ofertas entra en este terreno.

El marco regulatorio actual: Omnibus y el Digital Fairness Act

La Unión Europea ha liderado la ofensiva contra las prácticas de precios engañosos para proteger la autonomía del consumidor.

1. Directiva Omnibus (UE): Esta normativa moderniza la protección al consumidor y es especialmente estricta con la «indicación de precios». Establece la regla de los 30 días, que obliga a mostrar como precio de referencia el precio más bajo aplicado en el último mes antes de anunciar una rebaja, impidiendo así el uso de señuelos de precios inflados temporales para hacer que un descuento parezca mayor de lo que es.
2. Digital Fairness Act (DFA): Es la propuesta legislativa más reciente de la Comisión Europea, actualmente en tramitación, para redefinir la justicia digital. Su objetivo es prohibir específicamente los patrones oscuros, el diseño adictivo y el drip pricing (precio por goteo), donde se ocultan tasas obligatorias hasta el último paso del carrito.
3. La postura de la FTC (EE. UU.): En Estados Unidos, la Comisión Federal de Comercio ha incrementado las sanciones contra el bait-and-switch (cebo y cambio) y las tasas ocultas (junk fees). En 2025 entró en vigor una regla específica para las industrias de eventos y alojamiento que exige mostrar el precio total desde el primer contacto.

Responsabilidad de marca y lealtad a largo plazo

El uso agresivo de señuelos puede generar un beneficio inmediato, pero conlleva el riesgo del «efecto rebote». Si un cliente percibe que fue «empujado» a gastar más de lo necesario mediante un truco visual, experimentará remordimiento post-compra.

La transparencia es el activo más valioso de un eCommerce. Si el usuario detecta el mecanismo detrás de la oferta, la lealtad a la marca desaparece, dañando el valor del cliente a largo plazo (LTV, Lifetime Value o valor del tiempo de vida del cliente) por un margen puntual.

El futuro: IA y señuelos personalizados

La tendencia hacia la personalización dinámica transformará el efecto señuelo. Gracias al machine learning (aprendizaje automático), las plataformas podrán presentar señuelos sensibles al contexto basados en el historial del usuario, sus niveles de conocimiento y su sensibilidad al precio. Esto permitirá optimizar la arquitectura de la elección de forma individual, aunque también planteará nuevos desafíos éticos sobre el uso de datos personales para influir en el comportamiento.

Diseñando para humanos

El efecto señuelo no debe verse como un simple «truco» de precios, sino como una manifestación de la arquitectura de la decisión humana. Hemos explorado cómo nuestra mente, lejos de ser una calculadora lógica que mide valores absolutos, funciona mediante la relatividad y la comparación constante. Al introducir una tercera opción asimétricamente dominada, no estamos coaccionando al cliente, sino proporcionándole una brújula cognitiva que simplifica un proceso que, de otro modo, podría resultar abrumador o paralizante.

Vivimos experiencias en un mundo digital saturado de alternativas, el señuelo actúa como una defensa contra la sobrecarga de decisiones. Ayuda al usuario a filtrar el ruido y a encontrar una justificación lógica y defendible para su elección, lo que aumenta no solo la probabilidad de conversión, sino también la satisfacción post-compra y la confianza del cliente.

Para implementar esta estrategia de forma magistral, recuerda estos tres pilares fundamentales:

1. Empieza pequeño y con propósito: No intentes aplicar señuelos a todo tu catálogo a la vez. Identifica tu producto «Target» (el que tiene mejor margen o valor estratégico) y diseña un señuelo que sea legítimo y plausible, evitando que parezca una burla para el consumidor.
2. La cultura del testeo constante: El éxito en el eCommerce moderno se basa en la iteración. Utiliza el A/B Testing (pruebas comparativas) para validar qué estructuras de precios y jerarquías visuales resuenan mejor con tu audiencia específica, recordando que los resultados pueden variar según el dispositivo y el nivel de conocimiento del usuario.
3. La ética como motor de lealtad: Una conversión ganada mediante el engaño es una pérdida a largo plazo. Prioriza la transparencia y la creación de valor real; el señuelo debe guiar al cliente hacia lo que realmente necesita, asegurando que el beneficio obtenido sea mutuo y sostenible.

Mirando hacia adelante, el efecto señuelo evolucionará hacia la personalización dinámica. Gracias al machine learning, las plataformas del mañana presentarán señuelos sensibles al contexto, optimizados individualmente según el historial y la sensibilidad al precio de cada comprador. El reto para los especialistas será equilibrar esta potencia tecnológica con una responsabilidad de marca inquebrantable.

Imagina que tu eCommerce es una ciudad compleja y tu cliente es un conductor que busca llegar a un destino. Podemos hablar genéricamente de que busca satisfacer una necesidad. El efecto señuelo no es una barrera que bloquea algunas calles, sino el sistema GPS que resalta la ruta recomendada. Al mostrar una opción más lenta o costosa al lado de la ideal, el GPS no obliga al conductor a girar, pero hace que la ruta más eficiente brille con tal claridad que el usuario la elige convencido de que ha tomado la decisión más inteligente del trayecto.

El señuelo no es un truco, es una brújula para el cliente indeciso.

1. The influence of decoy pricing on consumer decision-making: a comprehensive analysis. ↩︎
2. Hedgcock & Rao, 2009, «Trade-Off Aversion as an Explanation for the Attraction Effect», publicado en Journal of Marketing Research. ↩︎